التسويق الابتكاري بالتهكير أو هكر النمو هو احد انواع وطرق التسويق الالكتروني منخفض الميزانية يهدف إلى النمو السريع , أي عملية التخلص من استراتيجيات التسويق التقليدية واستبدالها ببدائل قابلة للاختبار و قابلة للتتبع وقابلة للتطوير يتيح ذلك لرجال الأعمال التفاعل مع جماهيرهم وتحسين الحلول للمشكلات مع الوقت. لقد أصبح هذا الأسلوب منتشرًا لدرجة أنه من الصعب التنافس في اقتصاد اليوم إذا لم تكن على دراية بكيفية استخدامه.
الكاتب Ryan Holiday وتاريخ النشر: 2014 , Ryan Holiday هو مؤلف كتاب Trust Me، I’m Lying؛ العقبة هي الطريق، الأنا هي العدو، وكتب أخرى عن التسويق. تُرجمت أعماله إلى أكثر من 30 لغة هذا ما يدور حوله كتاب Growth Hacker Marketing التسويق الابتكاري بالتهكير أو تسويق النمو.
أهم الأفكار من كتاب التسويق الابتكاري بالتهكير
- يختلف التسويق للشركات الناشئة اليوم عما كان عليه قبل 20 عامًا.
- استهدف في البداية قلة مختارة بدقة، العملاء المناسبين بشكل أساسي.
- اجعل منتجك ينتشر عبر تحويل العملاء إلى مسوقين.
يمكن لرجال الأعمال والمسوقين أن يتعلموا الكثير من مفاهيم هكر النمو التي تستخدمها الشركات الناشئة. في هذا الملخص، ستتعلم كيفية تطبيق هذه الأفكار في عملك أو حياتك المهنية. وسنلقي أيضًا نظرة من الداخل على كيفية استخدام الشركات لهذه المبادئ لتنمية أعمالها. ولماذا لا يجب أن تعتبر “الجميع” سوقك المستهدف؛ وكيف استخدم المؤلف تقنيات جروث هكر ماركيتنج لبيع هذا الكتاب.
اقرا ايضا :- كيفيه تحليل المنافسين
كيف تجعل منتجك ملائماً للسوق مع تسويق النمو
يجب على رواد الأعمال التركيز على إنشاء شيء يريده الناس، بدلاً من التركيز على التسويق, إذا كنت تحاول بيع منتج لا يوجد طلب عليه، فلن تنجح. يعتقد مسوقو هاكر النمو أن رواد الأعمال يجب أن يستمروا في تغيير نماذج أعمالهم حتى يصنعوا شيئًا من شأنه أن يولد رد فعل كبير من الأشخاص الأوائل الذين يرونه.
يعد ملاءمة المنتج للسوق أمرًا أساسيًا عند بدء عمل تجاري. إذا كنت رائد أعمال، فأنت بحاجة إلى الاستماع إلى عملائك والاستمرار في تعديل عروضك حتى تصبح مناسبة للسوق. قد يعني ذلك إعادة صياغة منتجك أو الانتقال إلى سوق آخر أو زيادة رأس المال الاستثماري ولضمان ملاءمة المنتج للسوق بشكل جيد، عليك أن تسأل نفسك بعض الأسئلة وبعد ذلك، اطرح على عملائك نفس الأسئلة
- لمن هذا المنتج؟
- لماذا سوف يستخدمونه؟
- لماذا تستخدمه أنت؟
- اكتشف سبب اختيارهم لمنتجك،
- وما الذي يمنعهم من التوصية به للآخرين
- وكيف يمكن أن يكون المنتج أفضل.
هناك العشرات من الأدوات التي تسهل طرح هذه الأسئلة. وبمجرد العثور على سوق جيد، فقد حان الوقت لجذب الناس، ويمكنك القيام بذلك من خلال هكر النمو
كيف ساعد التسويق الابتكاري بالتهكير الشركات
بالعودة إلى اليوم الذي بدأت فيه شركة Apple، فإنهم كانوا يتبعون خطة بسيطة: صنع منتج رائع ثم عرضه أمام أكبر عدد ممكن من أعين الناس.
لقد نجح ذلك في السبعينيات والثمانينيات، لكن اليوم، لم يعد ينجح كثيرًا. لقد أصبح العالم صاخبًا للغاية، حتى أن أفضل المنتجات تمر دون أن يلاحظها أحد، إن لم يتم تسويقها جيدًا.
- هذا هو سبب تركيز الشركات الناشئة على التسويق الابتكاري بالتهكير جروث هاكر ، وهو نهج قائم على التكنولوجيا حيث يتم دمج آليات التسويق في المنتج نفسه، إنه رخيص وقابل للتطوير ويتم تنفيذه بشكل صحيح، وفعال بدرجة ممتازة.
- تسويق هكر النمو Growth Hacker هو ما جعل Facebook مليار مستخدم، و Instagram 400 مليون، و Dropbox 300 مليون، وآخرين.
بدلاً من تنظيم إطلاق مثالي للمنتج أو الخدمة مع ضجة كبيرة ومكلفة، تقوم الشركات الناشئة بإخراج منتجها بأسرع ما يمكن. - لا يهم إذا كان الإصدار الأول سيئًا، لأن بيت القصيد هو جعل الإصدار الثاني أفضل.
بمجرد طرح المنتج، تقوم الشركات الناشئة بقياس وتتبع كل جزء من البيانات التي يمكنهم جمعها - من أجل تحسين المنتج بعد ذلك إلى نقطة لا يستطيع المستخدمون فيها إلا مشاركتها في كل مكان.
- هذا النهج هو الخط الفاصل بين التسويق وتطوير المنتجات.
استهدف مجموعة صغيرة من المستخدمين الأوائل
- عليك استهداف المستخدمين الذين لديهم القابلية لتبني المنتج والكلام عنه ونشره. كيف يمكنك تطوير منتجك الخاص؟ ببساطة: استهدف الأشخاص المناسبين.
- إن النهج العام الذي يتبعه معظم الأشخاص والشركات للتسويق هو محاولة البيع للجميع. ومع ذلك، فإن هذا يؤدي إلى مبيعات أقل بكثير، ومبيعات إلى النوع الخطأ من العملاء المستهدفين، وفي النهاية تقييم سيء.
- حتى إذا تمكنت من بيع مجموعة من جزازات العشب للأشخاص الذين يعيشون في شقق في المدينة، فما الذي يمكن أن يخبروك به والذي سيساعدك في تحسين منتجك؟ لا شيء!! بدلاً من ذلك، استهدف فقط قلة مختارة، العملاء المناسبين بشكل أساسي، وبالتالي تجنب إهدار الوقت والمال والموارد.
- غالبًا ما تتواجد قاعدة العملاء “الصحيحة تمامًا” في أوائل المستخدمين أو العملاء الذين يرغبون في تجربة منتجات وتقنيات جديدة. كذلك بمجرد أن يصبح هؤلاء المتبنين الأوائل معجبين بالمنتج، يصبحون في النهاية متحدثين مخلصين، ويوصون بالمنتجات للأصدقاء والعائلة. إن هذه الإحالات للمنتج هي مفتاح النمو.
- فقط من خلال جعل الوصول إلى منتجاتهم حصريًا لعملائهم المستهدفين المثاليين وتلبية احتياجاتهم على وجه التحديد، تمكنوا من الوصول إلى الكتلة الحرجة لتسويق المنتج .
كيفيه استخدام التسويق الابتكاري بالتهكير (جروث هكر)
سنعرض اليك بعض الخطوات التي تساعدك في ترتيب اولوياتك وعمل استراتيجيه مبدئية دعنا نوضح لك
1- السماح للعملاء بتسويق منتجك نيابة عنك.
اجعل العملاء يساعدون في ذلك ويسوقون للمنتج نيابة عنك ولكن حتى مع هذا الانجذاب الأولي، قد لا تتمكن من تحقيق ذلك. لذلك يجب أن يكون منتجك في كل مكان، وهنا يأتي دور الكلمة الرنانة أو ما يسمى ب buzzword.
كما يدرك هاكر النمو أن تحقيق الانتشار ليس ظاهرة عشوائية، كما أنه ليس سحرًا. لأنه من أجل تحقيق الانتشار يجب طرح الأسئلة الصحيحة مرة أخرى:
- هل المنتج الخاص بي يستحق الحديث عنه؟
- لماذا قد يشارك العملاء هذا؟
- هل سيكون من السهل المشاركة؟
2- اجعل الانتشار فيروسي Viral
كيف تجعل هؤلاء المتبنين الأوائل ينشرون الكلام عن منتجك أو خدمتك لجميع أقرانهم؟ سيشارك العملاء منتجًا ويشيرون إليه ويوصون به فقط إذا كان يستحق المشاركة حقًا. وإن جعل منتجك يستحق المشاركة هو عملية بسيطة من خطوتين:
- اجعله قابلة للمشاركة.
- حث الناس على المشاركة!
بمجرد منح الناس حافزًا ثم إخبارهم بفعل ما هو ضروري للحصول على هذا الحافز مثل عروض الخصم أو المسابقات وما شابه، سيعمل عملاؤك العجائب من أجلك وبالتأكيد يتطلب هكر النمو جروث هكر أن تكون مبدعًا، وذلك لا يقتصر هذا على المنتجات الرقمية. فقد حوّلت Apple كل فرد من عملائها إلى لوحة إعلانات متحركة، وذلك ببساطة عن طريق تلوين سماعات الرأس باللون الأبيض والتركيز عليها كثيرًا في الإعلانات.
3- فكر في طرق إبداعية للمشاركة
ويمكنك استخدام التسويق الابتكاري بالتهكير وتفكر في طرق إبداعية للمشاركة ثم اطلب من الناس فعل ذلك وسينطلق منتجك ولكن لم يكن الجزء الأكثر روعة في تسويق النمو جروث هاكر هو الأموال التي يمكن جنيها، إنها ظاهرة رؤية شيء ما ينتشر كالنار في الهشيم، ويصل إلى مئات الآلاف، بل وحتى الملايين، في جميع أنحاء العالم، في غضون أيام.
4- تحسين المنتجات للاحتفاظ بالعملاء
يعرف مسوق هكر النمو أن جذب الأشخاص أمر بالغ الأهمية في المرحلة الأولى من إطلاق المنتج. ويشعر العديد من المسوقين بالرضا بمجرد حصولهم على عملائهم ويتوقفون عن الاهتمام بالعملاء الحاليين و لكن هذا لا يكفي، يضع مسوق هاكر النمو أهمية على الانتباه لاحتياجات العملاء حتى بعد شراء المنتج للاحتفاظ بهم.
- وبالتالي لتنفيذ ذلك، يستخدم تسويق النمو المقياس الصحيح لقياس أداء منتجهم.
- وهناك العديد من الأدوات المتاحة للمسوقين لقياس معدلات التحويل.
- ومن أجل معرفة معدل التحويل وتحسينه، يتعين على المسوقين أولاً فهم كيفية تحديد معدل التحويل الخاص بهم، والذي يختلف بحسب كل نشاط تجاري.
- إن ضمان استمرار العملاء في العمل يضمن تعظيم العائد على الاستثمار.
- لأنه من الأرخص الاحتفاظ بالعملاء مع تحسينات المنتج بدلاً من جذب عملاء جدد تمامًا.
- تضع شركة Market Metrics أرباح مبيعات العملاء الحالية بنسبة 60-70٪، مقابل 20٪ أرباح يحصل عليها المسوقون من عملاء جدد.
كيف يعمل تسويق هكر النمو |جروث هكر فعلياً
في الواقع، مارس رايان هوليداي ما يتكلم عنه، لقد استخدم مفهوم التسويق الابتكاري بالتهكير لإطلاق هذا الكتاب وتسويقه – Growth-Hacker Marketing!
بدأ “الاختبار” بكتابة مقال عن تسويق النمو لمجلة Fast Company التجارية، وسرعان ما أبدت Penguin Books اهتمامًا بالمقال وأنشأت كتابًا إلكترونيًا قصيرًا يعتمد على المقالة. كانت هذه الخطوة أرخص وأتاحت له فهم استجابة الجمهور. بمجرد أن رأى رايان هوليداي ردًا إيجابيًا على الكتاب الإلكتروني، قام بتوسيعه وأطلقه بنسخة ورقية.
- كانت خطوته التالية لهاكر النمو هي الوصول إلى الجمهور المناسب، وللقيام بذلك قام بتحويل الدروس من الكتاب إلى مقالات ونشرها على مواقع مثل The Huffington Post و MarketWatch مجانًا للوصول إلى جمهوره. لقد تواصل مع المعجبين الحاليين وكافأهم من خلال منحهم فرصة الاشتراك مجانًا في رسالته الإخبارية.
- ومع اشتراك حوالي 10 ٪ من قراءه، كان قادرًا على إنشاء قائمة بريد إلكتروني لإخبارهم بأن نسخته المطولة والمطبوعة من الكتاب متاحة للشراء وفي الواقع، حصد رايان هوليداي فوائد من توظيفه لتقنية تسويق هكر النمو، هذه التقنية البسيطة ومنخفضة التكلفة التي تمكّن المسوقين في أي مكان من تحقيق نجاح تسويقي مذهل!
الخاتمة
ففي عالم الأعمال عبارات رنانة للتسويق، لكن السؤال الأساسي: “كيف يمكنني الحصول على المزيد من العملاء؟” وعلى سبيل المثال، قد ترغب شركة ما في أن ينتشر منتجها بسرعة كبيرة، ولكنها لا تزال تعتمد على مناهج التسويق التقليدي، فإذا كنت تريد المزيد من العملاء، فعليك إعادة تقييم كل جزء من شركتك، وليس فقط استراتيجيتك التسويقية.
