من هو المؤلف جو جيرارد: هو متحدث عام ومؤلف كتاب “كيف تبيع نفسك” (1988) وكتاب “كيف تغلق كل عملية بيع” (2002) وكتاب “إتقان طريقك إلى القمة”والكتاب الأهم كيف تبيع أي شيء لأي إنسان 1977.
كيف أصبح فتى تلميع الأحذية، “أعظم بائع في العالم” (وفقًا لموسوعة جينيس للأرقام القياسية) ويحمل هذا اللقب لمدة 12 عامًا متتالية؟
كرس نفسه لجلب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء مدى الحياة ويشارك جيرارد تقنيات البيع الخاصة به في كتاب قصير سهل الفهم ومخطط خطوة بخطوة ساعد آلاف الأشخاص على زيادة مبيعاتهم منذ نشره لأول مرة في عام 1977.
كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان عبارة عن مجموعة مثيرة للاهتمام من “أسرار البيع” التي حولته من مبتدئ إلى أنجح بائع على الإطلاق.
يجعل جيرارد البيع بسيطًا، على الرغم من أنه لن يكون لدى الجميع السنوات لإنفاقها على بناء عالم مبيعاتهم كما فعل.
كما يؤكد على حقيقة أنك إذا أجريت عملية بيع، فستربح أنت والمشتري.
“انظر إلى الخلف لتتعلم النظر إلى الأمام بطريقة أفضل”.
لقد بنى جيرارد طريقة بيعه على أساس أن عملية البيع لا تنتهي بمغادرة المشتري، فهذه مجرد البداية وهذا هو سبب نجاحه.
سوف تتعلم كيفية إجراء مكالمات وبناء العملاء والملفات الشخصية وقوائم العملاء، وجلب العملاء المحتملين وإتمام الصفقات.
أهم أفكار كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان:
- دخل جو جيرارد في موسوعة غينيس للأرقام القياسية لعام 1973 لأنه قام ببيع 1425 سيارة.
- استخدم الهاتف وأرسل البريد وقم بإجراء مكالمات ووزع بطاقات العمل. افعل كل ما يلزم لجذب العملاء إليك.
- اجعل عملائك يشعرون بالراحة واسمح لهم بمعاينة منتجك.
- تعامل مع المشكلات والشكاوى على الفور لتعزيز علاقاتك مع عملائك.
- تابع كل عملية بيع بالشكر ومكالمة هاتفية، ثم أضف هذا الشخص إلى قائمة العملاء المحتملين.
- احتفظ بملف عن كل عميل وعميل محتمل في نظام ملفات منظم.
- ينص “قانون ال 250 ” على أن الشخص الواحد يؤثر على 250 شخصًا آخر.
- اعرف ما تريد وتعتقد أنه سيساعدك في إتمام البيع المقبل.
- تأكد من أن الجميع يعرف ما تبيعه طوال الوقت، حتى إذا كنت لا تبيع لهم، فقد يعرفون شخصًا يريد ما تقدمه
“البيع عملية مستمرة. فإذا تعاملت مع الأمر بشكل احترافي وصادق، فستكسب من عملية البيع أكثر من أموال عملائك؛ ستحصل على صداقتهم وأعمالهم المستقبلية أيضًا.”
معرفة ما تريده سيزيد قوة قيادتك
لقد أنهيت وظيفتي الأولى في مبيعات السيارات بالوعد أنني لن آخذ أي عملاء من مندوبي المبيعات الآخرين، كان على أن أعرف كيف أحضر العملاء المحتملين إلى صالة العرض وكيف أجعلهم يسألونني بالاسم.
لقد قمت بأول عملية بيع لعميل وصل قبل الإغلاق مباشرة عندما كان مندوبو المبيعات الآخرون مشغولين، كنت يائس للقيام بعملية البيع. في ذلك اليوم، كان البيع يعني الطعام لعائلتي، لقد أتممت الصفقة.
تعلمت أولاً وقبل كل شيء أنه لتحقيق النجاح في المبيعات، يجب أن تعرف دائمًا ما تريد. ويجب أن تكون مقتنعًا بأنك ستحصل على ما تريد بإتمام عملية البيع التالية.
كنت أعتبر زبائني بشرًا عملوا بجد من أجل أموالهم. لقد عبروا طريقي لأنهم كانوا مهتمين بشراء سيارة. أردت أن يخبر العملاء أصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم في العمل برؤيتي عندما كانوا يفكرون في شراء سيارة.
“لا يوجد شيء فعال عند البيع مثل إقناع عميلك وجعله يعتقد جازماً أنك تحبه وتهتم به.”
قانون ال 250 في كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان
في كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان أدركت أن 250 شخصًا يحضرون معظم حفلات الزفاف والجنازات، لكل شخص مجال مؤثر يبلغ حوالي 250 شخصًا، إذا شعر شخص واحد فقط بالاحتيال أو عدم الرضا أو سوء المعاملة في حالة البيع، فإنك تخسر 250 عميلًا محتملاً. بالمقابل، قد تُترجم التجربة الإيجابية لشخص واحد إلى 250 عميلًا محتملاً، خذ بعض الوقت للتعرف على عميلك ودعه يتعرف عليك.
“في كل مرة تفلت فيها فرصة، ستفلت منك 250 فرصة أخرى”
لا تنضم إلى النادي
يحتوي كل مكان عمل على نادي يجتمع فيه مندوبو المبيعات للتحدث وقضاء الوقت بين العملاء، حاول ألا تصبح جزءًا من هذا النادي.
في أي وقت تقضيه في الدردشة مع زملائك في العمل، أو الخروج لتناول الغداء أو التجمع للقهوة، فإن هذا الوقت هو الوقت الذي يكلفك المال.
إذا لم تكن جزءًا من النادي، فيمكنك قضاء كل دقيقة من كل يوم عمل لتوليد الأعمال، سواء من خلال دراسة منتجك أو إرسال بريد أو اجراء اتصال ومن الأفضل أن تقضي وقتك في بناء عملك وخلق الفرص.
العمل على الهاتف
قد لا يكون الاتصال هو الطريقة الأكثر إنتاجية لتوليد المبيعات، ولكنه يستحق المحاولة دائمًا، إنها أيضًا طريقة جيدة لبناء قائمة العملاء المحتملين.
- أي محادثة هاتفية تولد معلومات حول عميل محتمل توفر مصدرًا جيدًا للأعمال المستقبلية.
- استمر في بناء قائمة العملاء المحتملين وجذب عملاء جدد.
- احتفظ بسجل لجميع الأشخاص الذين بعت لهم من قبل وأضفهم إلى قائمتك البريدية.
- دع الأصدقاء والأقارب يعرفون ما تفعله.
- وزع بطاقات العمل أينما ذهبت. حتى أنني أترك بطاقة عمل مع إكرامية في مطعم. تذكر، قد يحتاج الجزار والخباز والغسيل الجاف إلى منتجك يومًا ما.
اجعلها مقروءة
يعد البريد طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين بشكل منتظم، التحدي هو إرسال شيء يفتحه العميل المحتمل ويقرأه وربما يحتفظ به.
حاول أن تجعل بريدك فريد وممتع بقدر الإمكان حتى لا تبدو كبريد غير هام.
“إن لغة البيع قديمة إلى حد ما، لكن تقنيات البيع خالدة “
خطط عملك واعمل خطتك
هذا قول مأثور في مجال المبيعات.
أنت بحاجة إلى أن تكون متحكمًا بنفسك ووقتك. اكتشف ما يناسبك، وافعل ذلك مرارًا وتكرارًا، وإذا كنت تفعل كل ما تحتاج إليه فستتحسن مبيعاتك لأنك ستزيد عدد الأشخاص الذين يدخلون الباب ويطلبون الشراء منك بالاسم. كما أن العمل الجاد لا يكفي، يجب أن تعمل بذكاء أيضًا وابدأ كل يوم بالتخطيط لما تريد تحقيقه قبل العودة إلى المنزل.
عملية البيع
في المبيعات الصدق هو السبيل الوحيد للنجاح.
تريد أن يثق بك العميل أثناء البيع وبعد أن يأخذ منتجك إلى المنزل، كما أنك لا تريد الكذب، ولكن هناك مستويات من الصدق.
على سبيل المثال، إذا اتصل أحد العملاء وسألني إذا كان لديّ سيارة معينة، فسأجيب دائمًا بنعم، ربما لدي وربما لا، لكنني أعلم أنه حتى لو لم يكن لدي تلك السيارة بالضبط، فسوف أمتلك سيارة تلبي متطلبات العميل.
دور الشكل والمظهر في عملية البيع
يحب بعض مندوبي المبيعات ارتداء بدلات ومجوهرات براقة للعمل. أعتقد أنه من الأفضل أن أبدو مثل زبائني، لذلك أنا حريص على ارتداء الملابس وفقًا لذلك، الهدف هو جعل العميل يشعر بالراحة.
عندما تبيع، تذكر أن التجربة الشخصية هي أفضل وسيلة اقناع. كما في اختبار قيادة السيارات.
يريد الناس لمس وشم والشعور بشيء ما قبل شرائه لذلك تعرف على العنصر المحدد في منتجك الذي يجده العميل مثيرًا، ثم دع العميل المحتمل يجرب هذه الإثارة.
دائماً اعمل على تأهيل عميل محتمل
يحتاج مندوب المبيعات الناجح إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن كل عميل محتمل:
- ابدأ بتقديم نفسك واكتشف اسم العميل
- استخدم اسم الشخص في حوارك
- اطرح أسئلة على العملاء وانتبه إلى إجاباتهم واكتشف ما يريدون وما إذا كانوا يستطيعون تحمله
- أيضاً هل كانوا يتسوقون ويقارنون الأسعار؟ يهتم الكثير من الناس بمبلغ الدفعة الشهرية أكثر من قلقهم بشأن السعر الإجمالي.
وفي الختام إذا وصل إلى هذا الحد، فإنه يريد أن يشتري إذا كنت قد قضيت وقتًا طويلاً مع أحد العملاء المحتملين ولا يزال مترددًا، فكن مباشرًا واطرح بضعة أسئلة مثل: “ما الذي لم أخبرك به وتحتاج إلى معرفته؟”
يشعر بعض مندوبي المبيعات أنهم قد أتموا الصفقة، لا أعتقد أنني أتممت الصفقة حتى أمتلك النقود ويمتلك العميل السيارة.
أنا لا أطلب إيداعًا أبدًا. سيكون الأمر أفضل إذا قلت، “أعطني 100 دولار وسأجعلهم يجهزون السيارة لك.” إذا كان لدى العميل 75 دولارًا فقط، فسوف آخذ ذلك. حتى أنني سمحت للعميل بأخذ السيارة إلى المنزل قبل اكتمال الأعمال الورقية. هذا النوع من “التسليم الفوري” فعال للغاية.
“إذا تعلم العميل أن يثق بي، فستكون لدي فرصة أفضل للبيع.”
الربح بعد إتمام البيع
لا ينتهي عمل مندوب المبيعات الناجح مع إتمام البيع.
- بعد إجراء عملية بيع، أنشئ ملفًا خاصًا بهذا العميل وقم بتضمين كل ما تعرفه عن العميل.
- أرسل شكراً للعميل بعد البيع.
- عندما تظهر المشاكل بعد البيع، تعامل معها على الفور لأن المشاكل والشكاوى جزء أساسي من الأعمال التجارية. إذا كنت متجاوبًا وفعالًا، يمكنك الاستمرار في بناء علاقتك مع عميلك وضمان المزيد من الأعمال في المستقبل.
في الختام لا تنسى الاستفادة من خدمات افكارز في التسويق الالكتروني لتحقيق الفائدة والربح.
