إن تحقيق نجاح كبير في المبيعات لا يعد مهمة يسيرة، ولا يمكن الاعتماد على الترويج البسيط لمنتج ما ثم الانتظار لرؤية النتائج. فبدلا من ذلك يتطلب الأمر تطبيق استراتيجية المبيعات المدروسة والموجهة لتحقيق النتائج الملموسة. لذلك إن فهم جمهورك ومنتجك والرسالة التي ترغب في نقلها يشكل جزءا كبيرا من العملية.
للوصول إلى استراتيجية المبيعات التي تسعى لتحقيقها، يجب النظر في عدة عناصر مهمة قبل إطلاق أي حملة تسويقية. هذه العناصر تشمل التعرف على حاجات وتوقعات الجمهور، وتحليل مزايا وعيوب المنتج، والتأكد من توجيه رسالة تسويقية فعالة وجذابة.
بمعرفة هذه المعلومات، يمكنك بناء وإنشاء استراتيجية المبيعات التي لا تكون مرضية للجمهور فقط، ولكنها توجه الأعمال نحو تحقيق الأهداف المرجوة بكفاءة وفعالية. لذلك يعد هذا الدليل خطوة هامة في عملية تطوير استراتيجية المبيعات المثلى لتحقيق النجاح في أي مجال أو سوق.
قبل إطلاق حملتك التسويقية القادمة، خذ في اعتبارك الإرشادات التالية لمساعدتك في إنشاء استراتيجية المبيعات المثلى لتحقيق أي أهداف تنوي تحقيقها.
ما هي استراتيجية المبيعات؟
استراتيجية المبيعات هي خطة عمل تهدف إلى زيادة المبيعات عبر الإنترنت أو تعزيز المبيعات في المتاجر التقليدية، بغض النظر عن نموذج الأعمال الحالي الذي تعمل به.
بالإضافة إلى تحديد الأهداف النهائية، توفر خطة استراتيجية المبيعات الفعّالة تفصيلات عن أغراض البيع، ووظيفة المنتج، وطرق تواصل فعّالة مع الجمهور المستهدف أو الفئات السكانية المحددة. عند التعاون مع فريق المبيعات الخاص بك، يعد تحديد أفضل استراتيجية عنصرًا مفتاحيًا لتحقيق النجاح.
استراتيجية المبيعات الداخلية مقابل الخارجية
قبل البدء في تطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك (سواء كانت عبر التسويق الرقمي على الإنترنت، أو التسويق المحلي، أو باستخدام استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني)، من المهم أن تتعرف على الفارق بين استراتيجيات المبيعات الداخلية والخارجية.
في مجال التسويق، تساعد استراتيجيات المبيعات الداخلية والخارجية (أو استراتيجيات الداخل والخارج) على تحديد الطرق التي ستُستخدم لجذب والتواصل مع جمهور معين. يسهم فهم هذه التفاصيل في تحديد أفضل الأساليب لتحقيق أهدافك في مجال المبيعات.
استراتيجيات المبيعات الداخلية
في العادة تتطلب استراتيجيات المبيعات الداخلية من العميل المحتمل أن يتفاعل أو يتواصل مع الشركة أو العلامة التجارية أولاً.
تصاغ استراتيجيات المبيعات الداخلية عادةً لمشتركي النشرة الإخبارية، وضيوف الندوات عبر الويب، وحتى الأشخاص الذين قاموا مؤخرا بشراء أو تنزيل كتاب إلكتروني من موقع الشركة.
تعتمد استراتيجيات المبيعات الداخلية بشكل كبير على المستخدمين الحاليين والفئات السكانية المستهدفة، بالإضافة إلى الأشخاص الذين يعرفون بالفعل بوجود الشركة أو العلامة التجارية. بعض ميزات استراتيجيات المبيعات الداخلية قد تشمل:
- الوعي من جانب العملاء والعملاء المحتملين (أي: أنهم على علم بوجود شركتك والمنتجات والخدمات التي تقدمها).
- قد تعتمد استراتيجية المبيعات الداخلية على رسائل البريد الإلكتروني المرسلة مباشرة إلى عملائك.
- ربما قد حضر العملاء المحتملون مؤتمر أو ندوة عبر الويب، أو استشارة، أو ربما قدموا معلومات الاتصال الخاصة بهم لشركتك.
- أن يكون لدى العملاء المحتملين والحاليين اهتمام قوي عن نوع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
استراتيجيات المبيعات الخارجية
على عكس استراتيجيات المبيعات الداخلية، تطلق استراتيجيات المبيعات الخارجية غالبا من الشركات نفسها، والتي تمتلك فرق مبيعات وفريق تسويق متخصص.
لا تتطلب استراتيجيات المبيعات الخارجية أي تفاعل مبدئي من جانب العميل لتحقيق النجاح. فمع استراتيجيات المبيعات الخارجية، غالبا لا يكون العملاء المحتملين على دراية بوجود الشركة أو العلامة التجارية، وهو ما يمكن أن يكون له تأثير إيجابي أو سلبي حسب خطة استراتيجية المبيعات المتبعة. وقد تشمل استراتيجية المبيعات الخارجية النموذجية بعض الميزات كما يلي:
- المستخدمين الأقل تفاعلا أو وعيا (أي قد لا يكون العملاء المحتملين على دراية بشركتك أو علامتك التجارية عندما يتم تقديمها لهم لأول مرة).
- الاتصال الهاتفي والبريد الإلكتروني أو الرسائل النصية من الطرق الشائعة التي يتم استخدامها في استراتيجيات المبيعات الخارجية.
- تتمتع فرق المبيعات بفرصة الاتصال المباشر بالعملاء المحتملين بغرض بيع منتج أو خدمة للعميل.
4 أنواع من البيع يجب أن يعرفها كل فريق مبيعات
عندما ترغب في تحسين استراتيجيات تسويق الشركات الصغيرة الخاصة بك، سيكون من الضروري التعرف على الأنواع الأربعة الأكثر شيوعا من عمليات البيع.
سواء كنت جديدا في بيع المنتجات أو الخدمات، أو إذا كنت تبحث عن بعض أفضل الاستراتيجيات للاحتفاظ بالعملاء، من الضروري أن يكون لديك فهم كامل للأنواع الأساسية للبيع الأكثر شيوعا في الوقت الحالي.
-
المعاملات
عندما تقوم الشركة ببيع المنتجات التي أنشأتها مباشرة للعميل، غالبا ما تفعل ذلك من خلال المعاملات. غالبا ما تكون مبيعات المعاملات موجهة نحو المنتج وغالبا ما تتضمن أهداف قصيرة المدى. حيث لا تعتمد مبيعات المعاملات على الأعمال طويلة المدى أو الالتزام من العملاء الحاليين وتعمل بشكل أفضل من أجل الحملات التسويقية السريعة وأساليب البيع السريعة.
-
العلاقة
يعد تطوير العلاقة مع عميل الشركة طريقة أخرى للعمل على استراتيجية المبيعات. حيث سيركز البيع المبني على العلاقة باحتياجات العميل الفردية بالإضافة إلى ما تقدمه شركتك.
إن بناء علاقة يعتبر الاختيار الأمثل للشركاء والجهات الراعية وأولئك الذين يرغبون بالعمل معا بجانب بعضهم البعض على المدى الطويل.
-
الشراكة
البيع بناء على الشراكة مشابه للبيع المبني على العلاقة، إلا أنه يتطلب في الغالب اتفاقيات تعاقدية. تساعد اتفاقيات الأعمال على توفير حماية قانونية لجميع الأطراف المشاركة في شراكة مستمرة. ومن خلال الشراكة، قد تقدم شركة واحدة منتجات وخدمات مقابل خدمة يقدمها الشريك، أو مقابل رسوم.
-
الحلول
بيع الحلول يتميز بالتركيز الشديد على احتياجات العملاء ومشكلاتهم الفريدة. في هذا النوع من استراتيجية المبيعات، لا يتعلق الأمر بمجرد تقديم منتج أو خدمة، بل يتعلق بفهم مشكلة العميل جيدا وتقديم حل يلبي تلك الحاجة بشكل فعال. وفي هذه الحالة، العملاء ليسوا مجرد مستهلكين للمنتج، بل هم شركاء يشاركون في تحقيق نتائج معينة.
هذا التوجه يسهم في بناء علاقة قوية بين العميل والشركة، مما يؤدي إلى الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل وزيادة فرص الأعمال المتكررة. من الممكن أن يكون لهذا تأثير كبير على نجاح الشركة، حيث يتحول العميل من مجرد متسوق إلى سفير للعلامة التجارية يمكن أن يقوم بجذب عملاء جدد.
لذلك بيع الحلول ليس فقط استراتيجية تسويقية ناجحة، بل هو أيضا نهج يعزز من قيمة العلامة التجارية ويحسن من تجربة العميل، مما يجعلها استراتيجية مبيعات مثلى لأي شركة تهدف لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
كيفية إنشاء استراتيجية المبيعات في 7 خطوات
تطوير استراتيجية المبيعات ليس بالأمر البسيط، فلا يمكن الاعتماد فقط على عرض المنتج عبر الإنترنت أو في متجر محلي والانتظار للنجاح.
لبدء تحقيق المبيعات وزيادة الإيرادات، سيكون عليك أولا زيادة الوعي بعلامتك التجارية وأعمالك بشكل عام. للقيام بذلك يمكنك اتباع الخطوات التالية لبدء تطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك:
1. تحديد الجمهور المستهدف
قبل البدء في تنفيذ استراتيجية مبيعات ناجحة، يجب عليك أولا البحث وتحديد الجمهور المستهدف. ما هو الجمهور الذي تنوي الوصول إليه؟ هل تستهدف فئات معينة من الجمهور بناء على الجنس أو الموقع أو المهارات أو الاهتمامات؟، أم تسعى لتوسيع نطاق تأثيرك؟، سواء كان ذلك عبر الإنترنت أو خارجه؟ تحديد الجمهور المستهدف يعتبر عنصرا أساسيا لأي نوع من أنواع استراتيجيات المبيعات التي تنوي تطويرها ودمجها.
2- توليد العملاء المحتملين
توليد العملاء المحتملين لفريق المبيعات ليس بالأمر البسيط دائما، ولا يمكن الاعتماد فقط على نشر تحديث في مدونة موقعك الإلكتروني. لتحقيق عملاء محتملين ومبيعات محتملة لمتجرك سواء (محليا أو عبر الإنترنت)، سيكون عليك أن تبدع بناء على الجمهور الذي ترغب في الوصول إليه. وإليك بعض الطرق التي يمكن أن تفكر فيها لتوليد العملاء المحتملين:
- إطلاق مسابقة على الإنترنت باستخدام موقعك الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.
- الانخراط في مجتمعك الخاص على الإنترنت من المتابعين والمعجبين. قم بطرح الأسئلة والرد على الاستفسارات، وتوفير الشفافية قدر الإمكان على وسائل التواصل الاجتماعي وعلى موقعك الإلكتروني. يعد تأسيس علامتك التجارية بشكل شفاف المفتاح لبناء الثقة بين العملاء المحتملين والحاليين. الأمر الذي يمكن أن يؤدي بدوره في النهاية إلى زيادة المبيعات وتوليد الإيرادات.
- أعد صياغة استراتيجية المحتوى الخاصة بك لجذب جمهور أوسع من خلال معلومات مفيدة ومثيرة للاهتمام.
- استغل وسائل التواصل الاجتماعي لصالحك. قم بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء، وتعزيز تحسين محركات البحث لشركتك، وجذب متابعين بمرور الوقت.
- قم بإنشاء وإطلاق نشرة إخبارية يمكن للمستخدمين الاشتراك فيها، مما يتيح لك جمع الأسماء والمعلومات الأخرى مثل عناوين البريد الإلكتروني.
3- إنشاء اعلانات مستهدفة
بمجرد أن يصبح لديك فهم كامل للجمهور الذي ترغب في الوصول إليه، يمكنك البدء في تصميم إعلانات مستهدفة. يمكنك إطلاق الإعلانات المستهدفة باستخدام منصات خارجية مثل جوجل adWords وإعلانات فيسبوك، بالإضافة إلى حلول منصات وسائل التواصل الاجتماعي البديلة. حدد مستخدمين معينين بناء على الفئات السكانية التي ترغب في الوصول إليها لتجنب الإنفاق الزائد عندما يتعلق الأمر بميزانية حملتك الإعلانية الحالية.
4- استخدام اختبار A/B
يوفر اختبار A/B فرصة لإطلاق حملات مماثلة مع تعديلات صغيرة ولكنها ملحوظة. على سبيل المثال، قد تقوم بإطلاق حملة واحدة مع نفس الشعار لكن بعنوان مختلف لتحديد أي حملة إعلانية لها التأثير الأكبر على جمهورك المستهدف.
يعتبر اختبار A/B أحد أدوات التحليل الأكثر فائدة لأي حملة في أي سوق أو صناعة، وسواء كنت ترغب في جذب معلمي المدارس في منتصف العمر أو مبرمجين متخصصين في التكنولوجيا المتقدمة.
5- المحتوى لا يزال هو الملك
من المهم أن تقوم بتعديل استراتيجية التسويق لديك باستمرار، مع التنقل بين مجموعة واسعة من قنوات التسويق والفرص المتاحة. وتعد إحدى القنوات التي لن تختفي في أي وقت قريب هي المحتوى.
عندما يتعلق الأمر ببناء إمبراطورية ناجحة، المحتوى لا يزال يحتل مكانة مرموقة في العديد من الصناعات حتى اليوم. لذلك إطلاق استراتيجية تسويق المحتوى التي تحقق تأثير حقيقي لدى جمهورك المستهدف يمكن أن يكون له تأثير كبير على وضوح رؤية علامتك التجارية وشعبيتها العامة، مما يدفع الناس نحو مسار المبيعات الخاص بك.
6- اكتشف قنوات التسويق المتعددة
إحدى أكبر الطرق للدخول في عالم المبيعات هو استكشاف التسويق عبر قنوات متعددة. مع نمو الإنترنت واستخدام الهواتف الذكية ووسائل التواصل الاجتماعي، أصبح التسويق متعدد القنوات متعددة شائعا بشكل متزايد، حتى بين الشركات المحلية والمتاجر التقليدية.
يوفر التسويق عبر قنوات متعددة الفرصة لاستخدام أكثر من قناة أو منصة أو تطبيق للترويج لنشاط تجاري أو علامة تجارية. كما يعد التسويق متعدد القنوات مثالي إذا كنت ترغب في الترويج لمتجرك الإلكتروني على الإنترنت، أو متجرك المحلي. وكذلك عبر البريد الإلكتروني، أو حتى باستخدام حملات الرسائل النصية القصيرة للهواتف الذكية.
الفرص تقريبًا لا نهاية لها بمجرد أن تصبح ملما بجميع القنوات والمنصات التسويقية المتاحة للاستخدام اليوم.
7- حافظ على عودة عملائك دائما
سواء كنت تعمل في مجال التسويق من شركة إلى شركة أو كنت تتطلع لبناء علاقة من نوع B2C (من الشركة إلى العميل). فأنت ترغب دائما في الحفاظ على عودة عملائك الحاليين للحصول على المزيد.
باستخدام استراتيجية التسويق الصحيحة والصوت المناسب ورسائل العلامة التجارية المُحكمة، ستحافظ على عودة العملاء للحصول على المزيد، بينما تبني في الوقت نفسه الولاء بين الذين يشترون منك.
يمكن لخطة استراتيجية المبيعات الصحيحة أن تعني الفرق بين الفشل في تحقيق التوقعات وتحقيق نجاح أكبر مما كنت تتصور. فبفضل استراتيجية المبيعات الصحيحة يمكنك جذب جمهورك المستهدف وتأسيس نشاطك التجاري وعلامتك التجارية على أنها ذات سمعة طيبة وجديرة بالثقة في الوقت نفسه.
خطة زيادة المبيعات
خطة زيادة المبيعات هي وثيقة تحدد الإجراءات والاستراتيجيات التي ستتخذها الشركة لزيادة حجم مبيعاتها خلال فترة زمنية محددة. وتشمل تحليل الوضع الحالي، وتحديد الأهداف، ووضع الاستراتيجيات، وتحديد الموارد المطلوبة، ووضع آليات للمتابعة والتقييم.
بعض الاستراتيجيات الشائعة لزيادة المبيعات:
- تحسين تجربة العملاء: من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة وتلبية احتياجاتهم وتوقعاتهم.
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية: من خلال استخدام استراتيجيات التسويق المختلفة، مثل التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات.
- تقديم عروض وخصومات: لجذب العملاء وتشجيعهم على الشراء.
- توسيع قاعدة العملاء: من خلال استهداف شرائح جديدة من العملاء أو التوسع في أسواق جديدة.
- زيادة متوسط قيمة الطلب: من خلال تشجيع العملاء على شراء المزيد من المنتجات أو الخدمات في كل طلب.
- زيادة معدل تكرار الشراء: من خلال بناء علاقات قوية مع العملاء وتشجيعهم على الشراء بشكل متكرر.
- تحسين جودة المنتجات والخدمات: لتلبية احتياجات العملاء وتوقعاتهم وزيادة رضاهم.
- تدريب فريق المبيعات: لتطوير مهاراتهم وزيادة فعاليتهم.
للبدء في حملتك التسويقية التالية باستراتيجية المبيعات المناسبة، استعن بـ خدمات أفكارز لمساعدتك على دمج استراتيجيات التسويق الرابحة مع عملك بسلاسة. وبالتالي مساعدتك على اكتساب عملاء جدد وتحسين محركات البحث وفي النهاية تحقيق المزيد من المبيعات وتوليد الإيرادات.
هذا المقال مترجم بواسطة أفكار، يمكنك الاطلاع على المقال الأصلي من هنا
